一、我国公路货运市场：物流业主要运输方式
（一）公路货运是我国最主要运输方式
截止 2020 年，我国公路里程 519.8 万公里，其中高速公路里程 16.1 万公里，是世界上最 完善的公路网之一。
货运量看：近二十年来，公路货运量占总运量比重的 75%左右，是我国最主要的货运运输方式，铁路与水路占比 9%与 16%，此外为航空及其他。2020 年公路货运占比 73.8%。
（二）整车物流运输是公路货运中体量最大、痛点最明显的细分行业
1、整车物流是 3.8 万亿大市场
根据货物重量划分，公路货运可分为整车、零担、快递三类。
1）整车，或 FTL：约 3.8 万亿市场
一般托运的货物重量超过三吨，托运人通过整车装运方式，通过干线运输，直接将货物从出发地运输到目的地。
根据满帮集团招股书披露，2020 年整车货运市场规模约 3.76 万亿人民币，占整个公路货 运市61%。
同时披露：2020 年，中国整车物流行业共完成城际运输订单约 9.97 亿个；全国约 3100 万辆卡车，其中 4 吨以上的重中型卡车有 910 万辆（包括货车 620 万辆，工程车 290 万 辆）；约 3500 万卡车司机，其中有 1370 万重型和中型卡车司机（包括 920 万货运卡车 司机和 450 万工程卡车司机）。
2）零担，或 LTL：约 1.6 万亿市场
一般托运的货物重量在 30 公斤至 3 吨之间，托运人所托运的货物不足以装满一整车，通 过多个托运人拼车的方式将货物凑满一整车进行运输。
根据满帮集团招股书披露，零担货运的市场规模约 1.57 万亿人民币，占整个公路货运市 场的 25%。其中：小票零担货物重量在 30 公斤至 500 公斤之间，市场规模约 0.46 万亿 人民币；大票零担货物重量在 500 公斤至 3 吨之间，市场规模约 1.11 万亿人民币。
零担市场近年增速高于整车市场。
3）快递：约 0.9 万亿市场
货物重量一般在 30 公斤以内。2020 年快递行业收入约 8800 亿人民币。
2、中国整车物流市场存在诸多痛点
1）供需两端分散度高
运力供给方（承运人）：2020 年中国约有 810 万家货运公司，每家平均拥有 4 辆卡车；而美国约有 60 万家货运公司，每家平均拥有 26 辆卡车。此外，中国约 80%的承运人是只有一辆卡车的个体司机。
运力需求方（托运人端）：由大量的中小企业构成。根据工信部的数据，2019 年中国有 3000 万家中小企业，诸多行业形成高度分散的局面。
2）托运人角度：面临难以匹配到合适的司机、高成本和不透明定价、服务质量低等痛点。 托运人寻找到可靠的卡车司机通常需要数天时间，主要通过线下或电话进行，缺乏有效 的信息触达方式。目前许多托运人需要通过委托经纪人或者第三方公司间接寻找司机开 展货物运输，其中会经过多层中间商，这些经纪人或第三方公司会在供需双方间收取一 定的费用，增加了物流成本。
服务质量方面，由于个体司机多，托运人难以有效跟踪交货进度和确认卡车司机实际发 生的费用，如果没有适当的保险，可能还会导致货物价值受损，最终使得托运人与实际 承运人之间发生纠纷。
3）承运人角度：面临价格压低、效率难提升等痛点。
实际承运人因规模较小，供需信息不对称，导致为争夺货物运输而开展价格竞争的局面。
在效率方面，因卡车司机以零散运输订单为主，且个人线路规划能力有限，在信息不对 称的影响下卡车利用率较低，导致司机空车返程的几率会大幅增加。
4）行业整体信任度水平偏低。货物运输交易在没有记录证明或纠纷解决协议的情况下进 行，会导致卡车司机与托运人之间发生纠纷，双方利益都难以得到有效的保护，最终影 响行业整体信任关系。
二、从传统公路港到网络货运平台：不断探索整车物流解决方案
（一）传统公路港模式：整车物流痛点解决方案初代探索
1、信息交易部：线下撮合交易的场所
传统的信息交易部由货主或中介在城市周边的园区租一块摊位，来发布货物信息与运输 需求（始发地、目的地、时间要求等），货车司机完成运输后便在城市周边的园区寻找 下一批货物，通过线下沟通与价格谈判，承运方与司机最终达成一致后，司机支付押金 开始运输过程。
2、传统公路港应运而生：围绕货主和卡车司机的第三方配套服务中心
随着时间推移，这类交易市场难以满足各方诉求：政府对城市规划要求越发强烈，承运 方对信息发布的电子智能化需求明显，司机对信息汇总比较的需求以及对时间成本的需 求提升。由此传统公路港模式应运而生：由政府批准，委托第三方建设物流园区，园区 内设置信息交易所，主要在电子信息屏进行统一发布货物运输信息；园区配备抽检中心、 仓储中心、零担快运中心、汽修汽配中心和加油站等，成为一个围绕货主和卡车司机的 第三方配套管理服务中心。
3、传化公路港模式是初代解决方案中的佼佼者
传化在 2000 年，针对国内公路物流现状和症结，首创“公路港”物流模式，2003 年建 成杭州公路港平台，2008 年公司第二个公路港在成都正式开业，2013 年起开启全国化拓 展的步伐。
1）传化公路港模式解决行业痛点，即：单一物业形态的公路物流园区，存在中小型物流 企业小、散、乱、差的问题以及围绕车与货难以高效流转的问题。
公司年报披露：传化模式在于将“信息交易中心、车源中心、仓储中心、配送中心、零 担快运中心、管理服务中心”等核心功能和以公共服务为代表的“财税、公安、交警” 等服务体系，及“住宿、餐馆、维修、法律咨询”等中介和自营服务统一融合到物流园 区，形成服务“物流企业、货车司机、商贸企业”的城市新型物流生态圈，汇聚地区“车 流、人流、物流、商流”，以集约化、专业化的管理和服务，逐渐重构地区物流生态。
核心是围绕个体货运司机、物流企业、货主企业三大公路物流主体服务对象，围绕“物 流价值链”与“增值服务价值链”构建产品线，形成“物流+互联网+金融”的商业模式。
2）该模式可以实现多方共赢：
对于政府：公路港解决了传统物流园区杂乱的局面，实现第三方统一管理；
对于货主：通过电子交易大厅，货运信息能够得到更广泛的发布，且无需派人全天候在 摊位一对一与司机谈判，能够更高效、更低成本的寻找到合适的司机；传化也可提供供 应链解决方案、运力采购等服务，降低其整体物流成本；并为货主企业提供基于货权监 管的供应链金融服务。
对于货运司机：公路港提供长途及短途配货服务，降低车辆空驶率；为个体货运司机及 其车辆提供住宿、购物、汽修汽配等生活、运输配套服务，以及支付、信用等金融服务。
3）传化公路港模式获得了相关政府部门的认可：
2013 年 6 月，国家发改委、工信部、国土资源部、住建部、交通运输部五部委联合发文 推广传化“公路港”物流经验。
2016 年 6 月，公路港模式列入“国务院”（国办 43 号）文件，成为国家级项目。
（二）网络货运平台模式：“互联网+物流”的新探索
1、无车承运人—>网络货运平台，相关政策逐步完善
无车承运模式在 2016 年开始试点，无车承运企业要取得《道路运输经营许可证》，经营 范围为道路普通货运（无车承运），并与实际承运人签订运输服务合同，建立相应的赔 付机制，承担全程运输责任。相较于传统公路港模式，无车承运人模式更不受物理位置 的限制。
无车承运人试点于 2019 年 12 月 31 日结束，取而代之的是交通部 2019 年 9 月 6 日公布 的《网络平台道路货物运输经营管理暂行办法》，要求通过网络平台经营道路货物运输 的需取得《道路运输经营许可证》，正式将无车承运人更名为网络平台道路货物运输业 务，即网络货运平台。
自 2020 年 1 月 1 日起正式开展网络货运道路运输经营许可，至 2021 年第一季度，全国 共有 983 家网络货运平台企业获得许可，基本上各省都完成了省级监管平台的搭建。
1）网络货运平台的定义
《网络平台道路货物运输经营管理暂行办法》中定义的网络货运经营，是指经营者依托 互联网平台整合配置运输资源，以承运人身份与托运人签订运输合同，委托实际承运人 完成道路货物运输，承担承运人责任的道路货物运输经营活动。
网络货运经营不包括仅为托运人和实际承运人提供信息中介和交易撮合等服务的行为。 而实际承运人，是指接受网络货运经营者委托，使用符合条件的载货汽车和驾驶员，实 际从事道路货物运输的经营者。
2）网络货运平台的优势
网络货运平台企业承接托运方与承运方两端，为双方提供最优解决方案。对于托运方， 可以帮助他们整合分散的运力资源，使他们能专注于生产或服务自己的专业，促进社会 分工专业化。对于承运方，连接众多客户，为其规划最优路线尽可能降低空车行驶路程。
同时，科技赋能是网络货运平台对于客户的另一项价值体现。大多数小型卡车公司没有 资金与人才能力去研发，但网络货运平台企业提供的是一个整车平台，客户可以在这个 平台得到他们需要的货物信息。除信息撮合外，还承担路线规划、货物承运、运途监控 和对账结算等诸多业务，这些业务都依赖公司互联网技术水平的提升与研发能力的增强。
3）不断完善税收政策，实现税链完整。
无车承运业务可开具增值税发票：2016 年 3 月 23 日，财税〔2016〕36 号，财政部国家 税务总局《关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》明确规定无车承运业务按照“交 通运输服务”缴纳增值税。意味着国家允许无车企业从事货物运输服务，并有资格开具 增值税发票。当前适用的增值税率为 9%。
扩大无车承运人可抵扣项目：2017 年 8 月 14 日，国家税务总局公告 2017 年第 30 号， 《关于跨境应税行为免税备案等增值税问题的公告》规定纳税人以承运人身份与托运人 签订运输服务合同，收取运费并承担承运人责任，然后委托实际承运人完成全部或部分 运输服务时，自行采购并交给实际承运人使用的成品油和支付的道路、桥、闸通行费， 符合条件的，其进项税额准予从销项税额中抵扣。
为进一步解决运输企业进项税难以获取的问题，确定平台可代开增值税专用发票：2019 年 12 月 31 日，《关于开展网络平台道路货物运输企业代开增值税专用发票试点工作的 通知》（税总函[2019]405 号）明确，纳入试点的网络平台道路货物运输企业使用自有增 值税发票税控开票软件，按照 3%的征收率代开增值税专用发票，并在发票备注栏注明会 员的纳税人名称、纳税人识别号、起运地、到达地、车种车号以及运输货物信息。
由此，网络货运平台企业取得司机发票的方式有两种：对于网络货运平台上的撮合业务，在平台获得税务代开试点资质后，平台可以代司机开 3%增值税专用发票给托运人；对于自营业务，可以请主管税务机关代司机开 3%发票给网络货运企业。
2、成规模的代表性企业一览
市场高度分散但空间巨大。据满帮集团招股书引用 CIC 数据显示，2020 年数字货运平台 实现的交易总规模（GTV）占道路运输市场总规模比重超过 4%，同时预计 2025 年这一 比重将达到 18%。
当前成规模的参与者：可分为平台型、专业运输型、综合服务型三类。
1）平台型公司：网络平台进行信息匹配与撮合交易业务，属于相对轻资产运营模式，更 多在于解决临时性货运需求。
满帮集团按交易总规模（GTV）计算，是 2020 年中国最大的数字货运平台，截至 2020 年 12 月 31 日，其注册的重型和中型卡车司机总数量是网络货运平台第二名至第五名合 计数量的两倍之多。
2）专业型运输型公司：业务端采用轻重结合的模式，“轻”主要体现在公司建设网络货 运平台实现车货匹配，与平台型模式类似；“重”主要体现在公司与客户签署合同（合 同物流模式），使用自有运力或寻找外部运力为客户开展运输服务，需要进行客户拓展、 运力聘请等业务，参与整个物流运输的全部环节。
福佑卡车：拥有自营车队，与 KA 客户签订合同为其开展干线运输服务，福佑 2020 年营 业收入 35.66 亿元，前三大客户德邦快递、京东物流、顺丰营收占比 55.8%，重资产运营 模式下公司毛利约为 3%。福佑同样重视智能物流系统的建设，逐步拓展中小型托运业务， 与满帮收取服务费逻辑不同，福佑参与整个运输链条的完整交易环节，通过自身车队运 输或寻找外部承运方赚取差价模式获得收入。
则一物流：采用大车队运输服务模式，通过自有和外协车辆为客户开展运输服务业务。 2020 年公司营业收入 55 亿元，2020 年 11 月公司成功完成 C 轮融资，本轮融资金额为 6 亿元。
卡力互联：运用“物流+互联网“手段，整合中小物流优质运力资源，专注于整车运输过 程管理和客户体验，持续为客户降低物流成本，提升运输效率。2019 年 12 月公司宣布 完成 A 轮融资。
3）综合服务型公司：拥有线下物流园区节点，在园区内能够客户可开展货物分拨、车辆 维修、车辆加油等服务；依托线下物流园区开展线上撮合交易业务。
传化智联：核心业务板块为智能物流服务平台业务和功能性化学用品生产两大类，2020 年业务占比分别为 72%和 28%。在智能物流服务平台业务板块，公司主要开展智能公路 港服务、物流服务、网络货运服务和金融服务，公司 2020 年网络货运业务 GTV 为 631 亿元，营业收入为 67.7 亿元。公司以公路港为物流节点，提供运力匹配、仓运配、干线 运输、城配、多式联运、金融增值服务等业务。
中储股份：核心业务板块主要分为物资经销和物流业务两大类，2020 营收占比分别为 52% 和 48%。公司旗下中储智运物流服务平台帮助物流需求方、供给方及其他企业进行物流 运力自由交易，并通过网络货运平台对物流进行高效运作和管理。
（三）从罗宾逊物流看美国“无车承运人”发展经验
1、美国“无车承运人”发展历程：1980 年后，美国推出大量法令，为物流运输行业松 绑。包括：重新放开新卡车公司准入门槛；放开自主定价及运营限制、允许州际之间的 卡车互通（1980 年以前，公路货运由政府定价，管制及其严格）；解禁并大力支持无车 承运人业务形态。在 1980 年道路运输大解禁后的 15 年间，美国“无车承运人”数量由 70 多家增长至 1 万多家
2、罗宾逊物流（C.H.Robinson）发展历程：1905 年在北美成立，以果蔬分包及物流业 务起家，在美国 80 年代运输大解禁之后，公司在 1990 年底向“无车承运人”转型，将 公司定位于为承运方提供服务与运力销售公司，为客户提供全国乃至全球一体化物流运 输解决方案，同时将重资产卡车部分剥离，将卡车运输与资产管理交给专门的企业来做。 公司 1997 年上市，目前是全球最大的第三方物流公司（3PL）之一，轻资产物流运输服 务商的典范。全球网络覆盖北美、欧洲、亚洲、南美及中东等世界各地，拥有超过 68000 家运输供应商，运输涵盖卡车运输、铁路运输、空运运输和海运运输等多种模式，运用 先进的信息平台技术，服务于全球 12 万家客户。罗宾逊主营业务可分为运输、采购、支 付三大部分，运输业务占比超 90%。
3、收入：2020 年营业收入为 162 亿美元，1999 年-2020 年复合增长率为 9.4%。
收入构成看：2020 运输服务业务占比 93%，采购服务占比 7%。
2020 年公司服务运输收入为 151.5 亿美元，采购服务业务为 10.6 亿美元，占比分别为 93% 及 7%。
运输服务：包括了整车、零担、海运、空运、海关及其他物流服务，从毛利结构看，2020 年整车毛利最高，10.7 亿美元，占整个运输毛利总额的 46%；其次为零担业务，毛利为 4.6 亿美元，占整个运输毛利总额的 20%；海运贡献毛利 3.5 亿美元，占比 15%。三项合 计占比 81%
整车业务：公司通过与汽车运输公司签订合同，形成常温货车、温控车、平板车和大容 量货车运力池，公司将客户需求匹配合适的运力，帮助司机提升运输效率。
零担业务：公司主要专注于大票零担业务，通过签订合同的运力池和平台匹配寻找社会 化运力资源，为客户进行运输服务。
海运：公司作为无船海运承运人和货运代理方，提供整合货物、确定路线、匹配海运承 运人、签订海运合同和提供本地取件和交付的业务服务。
空运：公司作为经认证的间接空运承运人和货运代理，公司组织空运并提供门到门的服 务。
海关业务：公司的报关业务获得美国海关和边境保护局及其他权威政府机构的许可和监 管，可协助进出口企业满足进出口监管和操作要求。
其他物流服务：公司提供多式联运服务，即通过卡车和铁路的组合，以拖车或集装箱运 输货物；此外，公司还提供收费的托管服务、仓储服务、小包裹等服务。
4、公司运营数据：
完成货物运输量：2020 年约为 1900 万件，2008 年-2020 年年化复合增长率为 8.3%；
服务客户数量：2020 年约为 10.5 万个，2006 年-2020 年年化复合增长率为 10.8%；
签约运输公司：2020 年，罗宾逊使用了全球约 73,000 家签约运输公司，包括签约汽车承 运人、铁路（主要是多式联运服务提供商）以及海运和空运承运人，2006 年-2020 年年 化复合增长率为 3.5%。
5、公司开创并做大做强了“无车承运人”这一相对轻资产运营模式。公司虽然没有卡车， 但在运力端掌握了话语权。罗宾逊为客户挑选最合适的车队或司机，通过整合大大小小 的整车物流运力资源，依托其研发能力与信息技术水平，为承运方提供一体化、标准化 且高性价比的运力解决方案。
公司大部分全球网络业务都在“Navisphere”平台上运行，该平台用于将客户需求与运力 供应商能力相匹配，完成整个运输交易。承运人使用 Navisphere Carrier 应用程序，能够访问可用货运、提供在线状态更新、跟踪 应收状况以及上传扫描的文档。
货车司机使用Navisphere Driver应用程序，该程序能够为司机提供负载状态自动化功能， 可以选择允许应用程序在传输过程中自动执行定位服务，司机还可以捕获并上传提单文 件启动付款流程。此外，公司的追踪功能能够为客户提供实时货车负载状态相关信息。
作为全球最大的道路运输巨头之一，罗宾逊轻资产运营模式变革了整车物流运输业态， 战略性放弃重资产卡车运输与管理业务，将重心投入到技术与人才方面，成为一家技术 水平先进与人才密集型科技物流企业。
罗宾逊无车承运人模式之所以成功，主要依赖于重平台信息化、重研发资本投入、重科 技型人才三个方面。
其一，重平台信息化，解决整车物流行业信息不对称这一难题，同时整合行业运力资源 提升运输效率，提供 GPS 导航与定位、风控等全方位技术服务。
其二，重研发资本投入，在传统行业将大量资金投入仓库与车辆等重资产方向时，罗宾 逊将大量资金投入研究开发与技术人才扩张方面，快速与竞争对手拉开差距。
其三，重人才，罗宾逊拥有大量的 IT 工程研发师，依靠科技人才不断升级换代产业与扩 大服务范围，将自身打造为强科技属性的公司。
三、满帮集团：我国最大数字货运平台
（一）我国最大数字货运平台企业
1、公司发展历程：两大独角兽合并，2021 年上市
满帮集团是 2020 年我国最大的数字货运平台，公司通过在整个价值链中开创数字化、标 准化和智能的物流基础设施，赋能中国道路运输行业。满帮平台将货主与卡车司机联系 起来，以促进跨距离范围、货物重量和类型的运输。满帮搭建了由数百万货主和卡车司 机组成的充满活力的生态系统。
2020 年，公司数字货运平台产生 GTV 占全国的 64%，是最大平台。服务于 20%的中国 重卡和中型载货卡车司机（公司平台超过 280 万卡车司机在 2020 年完成了交易，我国共 约 1370 万卡车司机）
2、公司业务：货运匹配服务收入占比 75%，正在尝试货币化进程
公司主要有两大业务：货运匹配服务业务（货运经纪业务、货运订单发布业务和交易服 务业务）和增值服务业务（信用解决方案、保险经纪、软件解决方案、ETC 服务、能源 服务与卡车销售服务）。
公司认为解决行业痛点的关键是建立一个数字化、标准化和智能化的平台，能够高效连 接托运人和卡车司机。随着互联网技术的发展与普及，满帮建立了全国性的基础设施和 行业标准，以促进整个物流行业的透明度、信任度和效率。目前，公司已经从单一的订 单信息发布业务发展为一个运输服务生态系统，能够通过技术驱动提供高质量的交易服 务增值服务。
收入：公司 2019-2020 年收入分别为 24.7、25.8 亿元人民币，21Q1 收入 8.67 亿元，同比 增 98%（20Q1 受疫情影响基数较低）。
分结构看：2020 年，货运匹配服务业务收入 19.5 亿元，占比 75%，同比增长 10%；增值 服务业务收入 6.3 亿人民币，业务占比 25%，同比下降 10%。 2021 年一季度货运匹配服务业务收入 6.9 亿人民币，业务占比 80%，同比增长 129%；增值业务收入 1.72 亿人民币，占比 20%，同比增长 27%。
1）进一步看，2020 年货运匹配业务分为货运经纪、货运订单发布、交易佣金，收入分别为 13.7、5.4、0.4 亿，占货运匹配收入的 70%、28%及 2%。
a）货运订单发布业务：公司起步业务
公司提供信息发布平台，货主在一定数量范围内的信息发布是免费的，而超过免费数量 的信息发布，公司会收取会员费。即允许会员托运方比非会员托运方发布更多的订单信 息。
该业务为公司起步业务，货车帮和运满满分别于 2011 年和 2013 年开始通过 QQ 和微信 群提供货单服务，在中国道路运输业迈出了数字化转型的第一步。在 2013 年底和 2014 年初，货车帮和运满满分别推出了移动应用程序，托运方可以在 APP 上发布订单，卡车 司机能够通过互联网进行接单运输。2017 年底两家公司合并后，满帮推出托运方会员服 务，以探索货运订单发布业务的货币化。
2020 年，公司货运订单发布业务收入为 5.4 亿元，同比增长 12.9%，业务占比 21%；2021 年第一季度，公司货运订单发布业务收入为 1.63 亿元，同比增长 43.9%，业务占比 19%。
b）货运经纪业务：占整体收入比重过半的核心业务
满帮于 2018 年 1 月推出货运经纪服务业务，从货运订单发布业务发展为提供端到端的货 运匹配业务，为货主提供更高水平的服务质量。满帮作为货运经纪人，在平台上与托运人签订运输服务和平台服务合同，并与司机签订 购买运输服务合同。
满帮收取的平台服务费即向托运人收取的运输服务费用与支付的运力成本之差。
公司承担支付增值税的法律义务，增值税是根据公司运输和平台服务收入评估计算的。 由于满帮能为当地经济带来促进作用，公司得到来自地方政府退税补贴。满帮与托运人签订运输合同后能够为其开具增值税发票，减轻托运人的税收压力，解决 大部分托运人没有进项税票抵扣的这一重要痛点。此外，托运人可以通过满帮平台实时跟踪每一步交易并在线支付运费。最后，满帮通过 购买财产险实现对每批运输的货物提供特定金额的损坏承担责任，大幅提升自身服务能 力。
2020 年，公司货运经济业务收入为 13.7 亿元，同比增长 5.6%，业务占比 53%；2021 年 第一季度，公司货运经济业务收入为 4.45 亿元，同比增长 135%，业务占比 51%。
c）交易佣金：拓展盈利渠道，实现司机端服务变现
基于货运订单发布业务和货运经济业务的发展，满帮推出在线撮合交易服务业务，进一 步提升自身货运数字或能力。司机需要向平台支付运费押金以锁定订单，从而提升了平台的服务质量与履约比率。此 外，满帮能够为托运人提供运输追踪服务。
2020 年 8 月，公司开始尝试线上交易服务的货币化，即在特定运输订单中向卡车司机收 取订单佣金，首先在杭州、湖州和绍兴三个城市试点。
2021 年 3 月，满帮在三个试点城市收取运输订单佣金的交易规模（GTV）为 7.9 亿人民币，占三地总交易规模（GTV）的 96.8%。
自 2020 年 8 月开展撮合交易业务以来，满帮在试点城市的日均订单量和卡车司机留存率 保持稳定，表明平台司机对佣金收取的接受程度高。
公司在 2020 年四季度开始对其他部分城市的小规模运输订单收取佣金，2021 年 3 月， 公司合计在 60 个城市收取运输佣金的 GTV 合计 86 亿元，收取佣金部分 GTV 占 60 个城 市总 GTV 的 89.6%，占全国 GTV 的 36.3%。2021 年 3 月，公司从这 60 个城市收取的佣 金总额为人民币 4660 万元。2021 年第一季度，公司撮合交易业务收入为 8,550 万人民币，同比增长 5.6%。
2）增值服务业务：全生态圈服务，提升客户粘性
公司提供增值服务业务从而提升客户粘性与活跃度。托运人可以在满帮平台上访问运输 管理系统、信用解决方案和保险服务；卡车司机可以在满帮平台查看路线状况与交通罚 单记录，获得信用解决方案、保险服务、电子收费获 ETC 和能源服务等。
2020 年，公司增值服务业务收入为 6.3 亿人民币，同比减少 9.9%，业务占比 25%；2021年第一季度，公司增值服务业务收入为 1.72 亿元，同比增长 26.6%，主要由信贷解决方 案收入增加所致，业务占比 20%。
3）公司毛利率水平逐步走升。
2019 年公司毛利 44%，2020 年公司毛利 49%，2021 年一季度公司毛利 52%。GAAP 下， 2019-2020 年净亏损 15 亿元、35 亿元，2021 年一季度亏损 1.97 亿人民币。
（二）经营数据快速增长
1、经营数据快速增长。2020 年，超过 280 万卡车司机在满帮平台上完成了运输，相当 于约 20%的中国重型和中型卡车司机。
订单数量：2020 年，满帮共成功匹配了 7,180 万个订单，同比增长 234%，主要由于公司 平台客户增加、使用范围扩大所致。2021 年第一季度，满帮成功匹配了 2210 万个订单，同比增长 170%，受春节等因素影响， 一季度是整车运输行业淡季，因此同比增速不及 2020 年下半年。
GTV：2020 年，满帮实现全年 GTV 为 1,737 亿人民币（266 亿美元），同比增长 185%。 2021 年第一季度，满帮实现 GTV 为人民币 515 亿元（79 亿美元），同比增长 109%。 GTV 的增加使得公司在市场占有率进一步提升。
托运人客户平均月活（MAU）：自 2019 年一季度至 2021 年一季度总体呈现平台月活环 比上升态势。2019 年一季度，平台月度活跃托运人仅为 41 万，到 2021 年一季度，平台 月度活跃托运人达到 122 万，年化复合增长率为 141%。
满帮逐步增强自身对客户的服务粘性，通过高效率为其匹配低成本的运力，不断吸引新 客户使用平台下单开展运输，托运人不断增加又会吸引平台司机不断增多，逐步丰富了 公司运力池；公司可调配运力资源扩大，又会进一步增强对托运方运力供应与匹配服务 能力，正向循环效应越发显著，最终实现公司市场占有率越来越高，规模效应越发明显。
（三）政府返税对业务实质的影响探讨
公司业务中对政府返税依赖程度较高
满帮集团在招股书中用假设模型来解释说明如何确认货运经纪服务业务中增值税收入与 成本的确认。
1）收入确认：
收取费用：假设满帮集团与托运人签订货物运输服务合同金额为 1068 元（包括了运输费 用、平台服务费用以及 9%的增值税 89 元）。
支出费用：支付给卡车司机 1000 元的运输成本 净收入确认：68 元（1068-1000），即平台服务费。
2）成本确认：
支付给税务机关并确认在成本端的增值税：89 元。
获得政府增值税税收返还：假设 45 元。
确认在成本中的增值税：44 元（89-45）。
由此，我们可以得出：满帮收取 1068 元费用后向司机支付 1000 元运输成本，向税务机89 元增值税，在没有税收返还情况下会亏损 21 元，而在获得政府提供返税 45， 则盈余 24 元。
成本方面，增值税、相关税收附加和其他税收成本是最大支出项。2020 年全年，支付增 值税、相关税收附加和其他税收成本（扣除返税后）11 亿人民币，占总成本的 43%。2021 年一季度，公司营收成本从2020年同期的1.9亿人民币增至4.1亿人民币，同比增长118%， 主要由于业务从疫情中回暖业务增加带来的成本提升。
2019年和2020年公司营业收入中与增值税相关的收入分别为13.59亿元和14.34亿元（大 部分与货运经济业务相关），占整体营收比重分别为 55%和 56%。
2019 年和 2020 年公司增值税总成本分别为 18.14 亿元和 18.33 亿元，而政府返税分别为 8.61 亿元和 9.39 亿元，返税比例分别为 47%及 51%。由此公司营业成本中增值税成本净额为为 9.53 亿元和 8.94 亿元，占营业成本比重分别为 69%和 68%。
市场中运力资源大多为个体司机或个人小车队，无法开具增值税发票，因此市场中托运 人或第三方物流公司（3PL）会通过有网络货运平台资质的公司（例如满帮）下单以获得 9%的增值税抵扣发票，将税收成本转移至网络货运平台。
满帮在收入端向托运人开具 9%的增值税发票，在成本端为个人司机代开 3%增值税发票 并进行抵扣，同时满帮会获得政府返税补贴。
（四）公司核心竞争力：通过自身网络效应，提升社会运转效率
1、公司具有高效的货运匹配能力。托运人可以即时性在手机端发布发货订单，无需通过 中介或前往物流园区，获得司机报价时间从几天缩短至几分钟，满帮平台会根据司机的 个人资料与历史订单记录为托运人匹配合适的司机。承运方司机也同样可以在几分钟内 找到货物，无需前往物流园区等待数天，节省了司机往返物流园区的时间与成本。
2、公司缩减供应链条，提升运输双方的盈利能力。托运人可以享受更低的运输成本和更 透明的定价，因为他们可以直接与司机联系，减少多层中间商加价以及在物流园区的租 赁费用。一般而言，一项货运交易可能会涉及多个中间商，向中间商支付的费用通常占 托运人支付运费的 10-15%。承运人司机端由于寻找货物的时间和成本的降低，也可以获 得更高的收入和提升自身运输效率。根据调查，63%的司机发现使用满帮数字货运平台 后月订单收入有所增加，且平台可以规划时间与路线，从而提升运输效率。由于满帮制 定了交易标准，提升了司机收取运费的确定性、缩短了应收账期。
3、公司平台技术不断升级，为市场提供智能化操作方案。公司使托运人与司机能够以更 智能、更高效的方式运营。托运人使用软件服务，能够得到运输管理系统的支持以及为 货运需求定价的数据驱动算法。卡车司机通过软件可以匹配到合适的货物，并可以优化 路线、降低运输成本。
4、公司保证全流程服务质量，提升行业信任度。满帮平台上存有托运人与司机的互动与 交易记录，落实了问责制并为解决争议提供了支持证据。满帮平台可以充当托管代理方， 在交易开始时暂存托运方的运费押金，直到订单确认完成后平台将运费支付给司机，提 升运输双方的信任度，并提供全天客户服务。
5、增值服务构建全生态链服务体系，增强客户粘性。公司为托运人与司机提供信贷、保 险、能源等全面的增值服务，以满足他们多样化的需求并解决行业痛点。公司的增值服 务目前只与拥有优质的信用记录的客户合作，以确保服务质量。
四、传化智联：不断升级，打造“智能公路港+网络货运”一体化服务业态
（一）智能物流服务平台业务为主，协同发展化学业务
传化智联以发展传化智能物流服务平台为首要目标，并协同发展化学业务。公司打造智能物流服务平台集成能力，发挥“智能公路港服务+物流服务+网络货运服务+ 金融服务”的平台协同效应。即公司以“物流+科技+金融”的平台模式，通过线上（智能物流服务平台 SaaS）和线下（公路港城市物流中心全国网）互相协同的方式，实现服务 生产生活物资高效流转。
收入结构看：2020 年公司收入 214.97 亿元，其中智能物流与化学业务分别收入 154.68 亿及 60.29 亿，占比分别为 72%和 28%。
毛利构成看：2020 年公司毛利 26.7 亿，毛利12.4%，其中智能物流毛利 11.6 亿，毛利 率 7.5%，化学业务毛利 15.1 亿，毛利率 25%，占比分别为 43%与 57%。
进一步细分看智能物流服务平台业务：智能公路港贡献主要毛利
收入：2020 年网络货运平台业务收入 67.7 亿（占比 44%）、车后业务收入 50.3 亿（占 比 32%）、物流供应链业务收入 22.6 亿（占比 15%）、智能公路港业务收入 10.6 亿（占 比 7%），四项业务占物流板块的 97%。
毛利：2020 年网络货运平台业务 1.7 亿（毛利率 2.5%、占比 15%）、车后业务 1.1 亿（毛 利率 2.2%、占比 10%）、物流供应链业务 0.4 亿（毛利率 1.6%、占比 3%）、智能公路 港业务 6.6 亿（毛利率 62%、占比 57%），四项业务占物流板块的 84%。
可见智能公路港业务毛利率最高，是毛利的重要贡献，占公司整体毛利的 25%，仅次于 化学板块。
物流业务增速看：2020 年营业收入 154.7 亿元，经历 17-19 年三年平稳期后，20 年增长 39%。2020 年毛利为 11.6 亿元，2016 年-2020 年复合增长率 59%。
1、智能公路港业务：平台物理底座，从孵化到成熟，业绩弹性逐步显现
2016-2020 年，公司公路港业务收入从 3.6 亿提升至 10.5 亿，毛利从 0.5 亿升至 6.6 亿， 毛利率自 12.7%提升至 62.4%，反映了公路港业务从孵化到逐步成熟后的业绩弹性。
经营数据看：
公路港个数：2016 年仅 26 个，2017 年投入使用 65 个，2020 年为 63 个；
公路港入驻客户数量：2016 年 3376 家客户，到 2020 年入驻客户数量已经达到为 9871 家，16-20 年复合增31%；
平台营业额：2017 年为 328 亿元，到 2020 年港内平台营业额 631 亿元，17-20 年复合增 速 24%。
公路港年车流量：2018 年 2343 万辆，2020 年达到 4125 万辆，近三年复合增速 33%。
公路港物业整体出租率：2016 年为 77%，逐年提升至 2020 年的 88%。
2、网络货运业务：物流线上智能化的践行者
公司 2019 年 5 月正式启动网络货运平台业务，依托公路港城市物流中心集聚的货物资源 与运力资源，为智能物流服务平台构建货源池与运力池。到 2020 年，网络货运业务进一步升级，通过整合上游货源和下游运力，以数字化技术建 立一体化平台。公司可为客户提供运力派单、可视化运输管理、支付结算等全链路物流 服务，并提供车后服务、金融保险等增值服务，实现物流业务的线上智能化。截至 2020 年末，公司网络货运业务服务客户已涵盖生产制造、普货运输、快递快运、大 宗物流等领域。2020 年，网络货运服务实现收入 67.7 亿元，日交易量超过 2 万单，平台运营客户超 4000 家，触达车辆 50 万辆，累计运单超 170 万单，业务合规率超 92%，智能审单率达 75%。
（二）公司核心竞争力：线下先发与规模优势，线上线下融合的一体化优势
1、线下“公路港”模式的开创者，具备先发优势与平台规模优势
前文所述，传化是公路港模式的开创者，拥有全国规模最大的公路港城市物流中心基础 设施网络，获得国家部委和各级政府的广泛认可，并在国家推进物流枢纽布局与建设规 划中承担重要角色。（全国已开展业务公路港 63 个，覆盖 27 个省市自治区，入驻客户 9871 家；年车流量 4125 万辆。）
二十年的探索，“公路港”已从单一基础物流设施物业服务向网络化、智能化的生态型 平台转变，形成了同时服务“物流企业、货车司机、商贸企业”的城市新型物流生态圈， 建立了行业先发优势。
2、线上线下融合的一体化优势
不同于纯线上平台，以及纯园区，公司 19 年启动线上线下一体化融合，线上线下各业务 环节构建统一的组件、标准和接口，帮助物流企业实现专业分工的标准化和线上化；通 过线上交易，实现协同共享，解决城际货运揽活难、落地难的问题，由此形成了以“智 能公路港服务+物流服务+网络货运服务+金融服务”为一体，线下和线上融合发展的平台模式。
3、进一步拓展供应链及决方案能力
公司线下整合仓储网络、分拨网络、干线及城配运力等物流服务资源，线上整合平台运 力资源，可以形成行业端到端的供应链物流方案解决能力。目聚焦化工、车后、快消、 科技四个行业。截至 2020 年末，公司已形成覆盖 34 个城市、30 万方的自营仓储物业， 通过整合平台内物流企业与社会车辆，构建起全国化的仓配服务体系，提供货物出厂后 端到端的物流服务业务
一、我国公路货运市场：物流业主要运输方式
（一）公路货运是我国最主要运输方式
截止 2020 年，我国公路里程 519.8 万公里，其中高速公路里程 16.1 万公里，是世界上最 完善的公路网之一。
货运量看：近二十年来，公路货运量占总运量比重的 75%左右，是我国最主要的货运运输方式，铁路与水路占比 9%与 16%，此外为航空及其他。2020 年公路货运占比 73.8%。
（二）整车物流运输是公路货运中体量最大、痛点最明显的细分行业
1、整车物流是 3.8 万亿大市场
根据货物重量划分，公路货运可分为整车、零担、快递三类。
1）整车，或 FTL：约 3.8 万亿市场
一般托运的货物重量超过三吨，托运人通过整车装运方式，通过干线运输，直接将货物从出发地运输到目的地。
根据满帮集团招股书披露，2020 年整车货运市场规模约 3.76 万亿人民币，占整个公路货 运市61%。
同时披露：2020 年，中国整车物流行业共完成城际运输订单约 9.97 亿个；全国约 3100 万辆卡车，其中 4 吨以上的重中型卡车有 910 万辆（包括货车 620 万辆，工程车 290 万 辆）；约 3500 万卡车司机，其中有 1370 万重型和中型卡车司机（包括 920 万货运卡车 司机和 450 万工程卡车司机）。
2）零担，或 LTL：约 1.6 万亿市场
一般托运的货物重量在 30 公斤至 3 吨之间，托运人所托运的货物不足以装满一整车，通 过多个托运人拼车的方式将货物凑满一整车进行运输。
根据满帮集团招股书披露，零担货运的市场规模约 1.57 万亿人民币，占整个公路货运市 场的 25%。其中：小票零担货物重量在 30 公斤至 500 公斤之间，市场规模约 0.46 万亿 人民币；大票零担货物重量在 500 公斤至 3 吨之间，市场规模约 1.11 万亿人民币。
零担市场近年增速高于整车市场。
3）快递：约 0.9 万亿市场
货物重量一般在 30 公斤以内。2020 年快递行业收入约 8800 亿人民币。
2、中国整车物流市场存在诸多痛点
1）供需两端分散度高
运力供给方（承运人）：2020 年中国约有 810 万家货运公司，每家平均拥有 4 辆卡车；而美国约有 60 万家货运公司，每家平均拥有 26 辆卡车。此外，中国约 80%的承运人是只有一辆卡车的个体司机。
运力需求方（托运人端）：由大量的中小企业构成。根据工信部的数据，2019 年中国有 3000 万家中小企业，诸多行业形成高度分散的局面。
2）托运人角度：面临难以匹配到合适的司机、高成本和不透明定价、服务质量低等痛点。 托运人寻找到可靠的卡车司机通常需要数天时间，主要通过线下或电话进行，缺乏有效 的信息触达方式。目前许多托运人需要通过委托经纪人或者第三方公司间接寻找司机开 展货物运输，其中会经过多层中间商，这些经纪人或第三方公司会在供需双方间收取一 定的费用，增加了物流成本。
服务质量方面，由于个体司机多，托运人难以有效跟踪交货进度和确认卡车司机实际发 生的费用，如果没有适当的保险，可能还会导致货物价值受损，最终使得托运人与实际 承运人之间发生纠纷。
3）承运人角度：面临价格压低、效率难提升等痛点。
实际承运人因规模较小，供需信息不对称，导致为争夺货物运输而开展价格竞争的局面。
在效率方面，因卡车司机以零散运输订单为主，且个人线路规划能力有限，在信息不对 称的影响下卡车利用率较低，导致司机空车返程的几率会大幅增加。
4）行业整体信任度水平偏低。货物运输交易在没有记录证明或纠纷解决协议的情况下进 行，会导致卡车司机与托运人之间发生纠纷，双方利益都难以得到有效的保护，最终影 响行业整体信任关系。
二、从传统公路港到网络货运平台：不断探索整车物流解决方案
（一）传统公路港模式：整车物流痛点解决方案初代探索
1、信息交易部：线下撮合交易的场所
传统的信息交易部由货主或中介在城市周边的园区租一块摊位，来发布货物信息与运输 需求（始发地、目的地、时间要求等），货车司机完成运输后便在城市周边的园区寻找 下一批货物，通过线下沟通与价格谈判，承运方与司机最终达成一致后，司机支付押金 开始运输过程。
2、传统公路港应运而生：围绕货主和卡车司机的第三方配套服务中心
随着时间推移，这类交易市场难以满足各方诉求：政府对城市规划要求越发强烈，承运 方对信息发布的电子智能化需求明显，司机对信息汇总比较的需求以及对时间成本的需 求提升。由此传统公路港模式应运而生：由政府批准，委托第三方建设物流园区，园区 内设置信息交易所，主要在电子信息屏进行统一发布货物运输信息；园区配备抽检中心、 仓储中心、零担快运中心、汽修汽配中心和加油站等，成为一个围绕货主和卡车司机的 第三方配套管理服务中心。
3、传化公路港模式是初代解决方案中的佼佼者
传化在 2000 年，针对国内公路物流现状和症结，首创“公路港”物流模式，2003 年建 成杭州公路港平台，2008 年公司第二个公路港在成都正式开业，2013 年起开启全国化拓 展的步伐。
1）传化公路港模式解决行业痛点，即：单一物业形态的公路物流园区，存在中小型物流 企业小、散、乱、差的问题以及围绕车与货难以高效流转的问题。
公司年报披露：传化模式在于将“信息交易中心、车源中心、仓储中心、配送中心、零 担快运中心、管理服务中心”等核心功能和以公共服务为代表的“财税、公安、交警” 等服务体系，及“住宿、餐馆、维修、法律咨询”等中介和自营服务统一融合到物流园 区，形成服务“物流企业、货车司机、商贸企业”的城市新型物流生态圈，汇聚地区“车 流、人流、物流、商流”，以集约化、专业化的管理和服务，逐渐重构地区物流生态。
核心是围绕个体货运司机、物流企业、货主企业三大公路物流主体服务对象，围绕“物 流价值链”与“增值服务价值链”构建产品线，形成“物流+互联网+金融”的商业模式。
2）该模式可以实现多方共赢：
对于政府：公路港解决了传统物流园区杂乱的局面，实现第三方统一管理；
对于货主：通过电子交易大厅，货运信息能够得到更广泛的发布，且无需派人全天候在 摊位一对一与司机谈判，能够更高效、更低成本的寻找到合适的司机；传化也可提供供 应链解决方案、运力采购等服务，降低其整体物流成本；并为货主企业提供基于货权监 管的供应链金融服务。
对于货运司机：公路港提供长途及短途配货服务，降低车辆空驶率；为个体货运司机及 其车辆提供住宿、购物、汽修汽配等生活、运输配套服务，以及支付、信用等金融服务。
3）传化公路港模式获得了相关政府部门的认可：
2013 年 6 月，国家发改委、工信部、国土资源部、住建部、交通运输部五部委联合发文 推广传化“公路港”物流经验。
2016 年 6 月，公路港模式列入“国务院”（国办 43 号）文件，成为国家级项目。
（二）网络货运平台模式：“互联网+物流”的新探索
1、无车承运人—>网络货运平台，相关政策逐步完善
无车承运模式在 2016 年开始试点，无车承运企业要取得《道路运输经营许可证》，经营 范围为道路普通货运（无车承运），并与实际承运人签订运输服务合同，建立相应的赔 付机制，承担全程运输责任。相较于传统公路港模式，无车承运人模式更不受物理位置 的限制。
无车承运人试点于 2019 年 12 月 31 日结束，取而代之的是交通部 2019 年 9 月 6 日公布 的《网络平台道路货物运输经营管理暂行办法》，要求通过网络平台经营道路货物运输 的需取得《道路运输经营许可证》，正式将无车承运人更名为网络平台道路货物运输业 务，即网络货运平台。
自 2020 年 1 月 1 日起正式开展网络货运道路运输经营许可，至 2021 年第一季度，全国 共有 983 家网络货运平台企业获得许可，基本上各省都完成了省级监管平台的搭建。
1）网络货运平台的定义
《网络平台道路货物运输经营管理暂行办法》中定义的网络货运经营，是指经营者依托 互联网平台整合配置运输资源，以承运人身份与托运人签订运输合同，委托实际承运人 完成道路货物运输，承担承运人责任的道路货物运输经营活动。
网络货运经营不包括仅为托运人和实际承运人提供信息中介和交易撮合等服务的行为。 而实际承运人，是指接受网络货运经营者委托，使用符合条件的载货汽车和驾驶员，实 际从事道路货物运输的经营者。
2）网络货运平台的优势
网络货运平台企业承接托运方与承运方两端，为双方提供最优解决方案。对于托运方， 可以帮助他们整合分散的运力资源，使他们能专注于生产或服务自己的专业，促进社会 分工专业化。对于承运方，连接众多客户，为其规划最优路线尽可能降低空车行驶路程。
同时，科技赋能是网络货运平台对于客户的另一项价值体现。大多数小型卡车公司没有 资金与人才能力去研发，但网络货运平台企业提供的是一个整车平台，客户可以在这个 平台得到他们需要的货物信息。除信息撮合外，还承担路线规划、货物承运、运途监控 和对账结算等诸多业务，这些业务都依赖公司互联网技术水平的提升与研发能力的增强。
3）不断完善税收政策，实现税链完整。
无车承运业务可开具增值税发票：2016 年 3 月 23 日，财税〔2016〕36 号，财政部国家 税务总局《关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》明确规定无车承运业务按照“交 通运输服务”缴纳增值税。意味着国家允许无车企业从事货物运输服务，并有资格开具 增值税发票。当前适用的增值税率为 9%。
扩大无车承运人可抵扣项目：2017 年 8 月 14 日，国家税务总局公告 2017 年第 30 号， 《关于跨境应税行为免税备案等增值税问题的公告》规定纳税人以承运人身份与托运人 签订运输服务合同，收取运费并承担承运人责任，然后委托实际承运人完成全部或部分 运输服务时，自行采购并交给实际承运人使用的成品油和支付的道路、桥、闸通行费， 符合条件的，其进项税额准予从销项税额中抵扣。
为进一步解决运输企业进项税难以获取的问题，确定平台可代开增值税专用发票：2019 年 12 月 31 日，《关于开展网络平台道路货物运输企业代开增值税专用发票试点工作的 通知》（税总函[2019]405 号）明确，纳入试点的网络平台道路货物运输企业使用自有增 值税发票税控开票软件，按照 3%的征收率代开增值税专用发票，并在发票备注栏注明会 员的纳税人名称、纳税人识别号、起运地、到达地、车种车号以及运输货物信息。
由此，网络货运平台企业取得司机发票的方式有两种：对于网络货运平台上的撮合业务，在平台获得税务代开试点资质后，平台可以代司机开 3%增值税专用发票给托运人；对于自营业务，可以请主管税务机关代司机开 3%发票给网络货运企业。
2、成规模的代表性企业一览
市场高度分散但空间巨大。据满帮集团招股书引用 CIC 数据显示，2020 年数字货运平台 实现的交易总规模（GTV）占道路运输市场总规模比重超过 4%，同时预计 2025 年这一 比重将达到 18%。
当前成规模的参与者：可分为平台型、专业运输型、综合服务型三类。
1）平台型公司：网络平台进行信息匹配与撮合交易业务，属于相对轻资产运营模式，更 多在于解决临时性货运需求。
满帮集团按交易总规模（GTV）计算，是 2020 年中国最大的数字货运平台，截至 2020 年 12 月 31 日，其注册的重型和中型卡车司机总数量是网络货运平台第二名至第五名合 计数量的两倍之多。
2）专业型运输型公司：业务端采用轻重结合的模式，“轻”主要体现在公司建设网络货 运平台实现车货匹配，与平台型模式类似；“重”主要体现在公司与客户签署合同（合 同物流模式），使用自有运力或寻找外部运力为客户开展运输服务，需要进行客户拓展、 运力聘请等业务，参与整个物流运输的全部环节。
福佑卡车：拥有自营车队，与 KA 客户签订合同为其开展干线运输服务，福佑 2020 年营 业收入 35.66 亿元，前三大客户德邦快递、京东物流、顺丰营收占比 55.8%，重资产运营 模式下公司毛利约为 3%。福佑同样重视智能物流系统的建设，逐步拓展中小型托运业务， 与满帮收取服务费逻辑不同，福佑参与整个运输链条的完整交易环节，通过自身车队运 输或寻找外部承运方赚取差价模式获得收入。
则一物流：采用大车队运输服务模式，通过自有和外协车辆为客户开展运输服务业务。 2020 年公司营业收入 55 亿元，2020 年 11 月公司成功完成 C 轮融资，本轮融资金额为 6 亿元。
卡力互联：运用“物流+互联网“手段，整合中小物流优质运力资源，专注于整车运输过 程管理和客户体验，持续为客户降低物流成本，提升运输效率。2019 年 12 月公司宣布 完成 A 轮融资。
3）综合服务型公司：拥有线下物流园区节点，在园区内能够客户可开展货物分拨、车辆 维修、车辆加油等服务；依托线下物流园区开展线上撮合交易业务。
传化智联：核心业务板块为智能物流服务平台业务和功能性化学用品生产两大类，2020 年业务占比分别为 72%和 28%。在智能物流服务平台业务板块，公司主要开展智能公路 港服务、物流服务、网络货运服务和金融服务，公司 2020 年网络货运业务 GTV 为 631 亿元，营业收入为 67.7 亿元。公司以公路港为物流节点，提供运力匹配、仓运配、干线 运输、城配、多式联运、金融增值服务等业务。
中储股份：核心业务板块主要分为物资经销和物流业务两大类，2020 营收占比分别为 52% 和 48%。公司旗下中储智运物流服务平台帮助物流需求方、供给方及其他企业进行物流 运力自由交易，并通过网络货运平台对物流进行高效运作和管理。
（三）从罗宾逊物流看美国“无车承运人”发展经验
1、美国“无车承运人”发展历程：1980 年后，美国推出大量法令，为物流运输行业松 绑。包括：重新放开新卡车公司准入门槛；放开自主定价及运营限制、允许州际之间的 卡车互通（1980 年以前，公路货运由政府定价，管制及其严格）；解禁并大力支持无车 承运人业务形态。在 1980 年道路运输大解禁后的 15 年间，美国“无车承运人”数量由 70 多家增长至 1 万多家
2、罗宾逊物流（C.H.Robinson）发展历程：1905 年在北美成立，以果蔬分包及物流业 务起家，在美国 80 年代运输大解禁之后，公司在 1990 年底向“无车承运人”转型，将 公司定位于为承运方提供服务与运力销售公司，为客户提供全国乃至全球一体化物流运 输解决方案，同时将重资产卡车部分剥离，将卡车运输与资产管理交给专门的企业来做。 公司 1997 年上市，目前是全球最大的第三方物流公司（3PL）之一，轻资产物流运输服 务商的典范。全球网络覆盖北美、欧洲、亚洲、南美及中东等世界各地，拥有超过 68000 家运输供应商，运输涵盖卡车运输、铁路运输、空运运输和海运运输等多种模式，运用 先进的信息平台技术，服务于全球 12 万家客户。罗宾逊主营业务可分为运输、采购、支 付三大部分，运输业务占比超 90%。
3、收入：2020 年营业收入为 162 亿美元，1999 年-2020 年复合增长率为 9.4%。
收入构成看：2020 运输服务业务占比 93%，采购服务占比 7%。
2020 年公司服务运输收入为 151.5 亿美元，采购服务业务为 10.6 亿美元，占比分别为 93% 及 7%。
运输服务：包括了整车、零担、海运、空运、海关及其他物流服务，从毛利结构看，2020 年整车毛利最高，10.7 亿美元，占整个运输毛利总额的 46%；其次为零担业务，毛利为 4.6 亿美元，占整个运输毛利总额的 20%；海运贡献毛利 3.5 亿美元，占比 15%。三项合 计占比 81%
整车业务：公司通过与汽车运输公司签订合同，形成常温货车、温控车、平板车和大容 量货车运力池，公司将客户需求匹配合适的运力，帮助司机提升运输效率。
零担业务：公司主要专注于大票零担业务，通过签订合同的运力池和平台匹配寻找社会 化运力资源，为客户进行运输服务。
海运：公司作为无船海运承运人和货运代理方，提供整合货物、确定路线、匹配海运承 运人、签订海运合同和提供本地取件和交付的业务服务。
空运：公司作为经认证的间接空运承运人和货运代理，公司组织空运并提供门到门的服 务。
海关业务：公司的报关业务获得美国海关和边境保护局及其他权威政府机构的许可和监 管，可协助进出口企业满足进出口监管和操作要求。
其他物流服务：公司提供多式联运服务，即通过卡车和铁路的组合，以拖车或集装箱运 输货物；此外，公司还提供收费的托管服务、仓储服务、小包裹等服务。
4、公司运营数据：
完成货物运输量：2020 年约为 1900 万件，2008 年-2020 年年化复合增长率为 8.3%；
服务客户数量：2020 年约为 10.5 万个，2006 年-2020 年年化复合增长率为 10.8%；
签约运输公司：2020 年，罗宾逊使用了全球约 73,000 家签约运输公司，包括签约汽车承 运人、铁路（主要是多式联运服务提供商）以及海运和空运承运人，2006 年-2020 年年 化复合增长率为 3.5%。
5、公司开创并做大做强了“无车承运人”这一相对轻资产运营模式。公司虽然没有卡车， 但在运力端掌握了话语权。罗宾逊为客户挑选最合适的车队或司机，通过整合大大小小 的整车物流运力资源，依托其研发能力与信息技术水平，为承运方提供一体化、标准化 且高性价比的运力解决方案。
公司大部分全球网络业务都在“Navisphere”平台上运行，该平台用于将客户需求与运力 供应商能力相匹配，完成整个运输交易。承运人使用 Navisphere Carrier 应用程序，能够访问可用货运、提供在线状态更新、跟踪 应收状况以及上传扫描的文档。
货车司机使用Navisphere Driver应用程序，该程序能够为司机提供负载状态自动化功能， 可以选择允许应用程序在传输过程中自动执行定位服务，司机还可以捕获并上传提单文 件启动付款流程。此外，公司的追踪功能能够为客户提供实时货车负载状态相关信息。
作为全球最大的道路运输巨头之一，罗宾逊轻资产运营模式变革了整车物流运输业态， 战略性放弃重资产卡车运输与管理业务，将重心投入到技术与人才方面，成为一家技术 水平先进与人才密集型科技物流企业。
罗宾逊无车承运人模式之所以成功，主要依赖于重平台信息化、重研发资本投入、重科 技型人才三个方面。
其一，重平台信息化，解决整车物流行业信息不对称这一难题，同时整合行业运力资源 提升运输效率，提供 GPS 导航与定位、风控等全方位技术服务。
其二，重研发资本投入，在传统行业将大量资金投入仓库与车辆等重资产方向时，罗宾 逊将大量资金投入研究开发与技术人才扩张方面，快速与竞争对手拉开差距。
其三，重人才，罗宾逊拥有大量的 IT 工程研发师，依靠科技人才不断升级换代产业与扩 大服务范围，将自身打造为强科技属性的公司。
三、满帮集团：我国最大数字货运平台
（一）我国最大数字货运平台企业
1、公司发展历程：两大独角兽合并，2021 年上市
满帮集团是 2020 年我国最大的数字货运平台，公司通过在整个价值链中开创数字化、标 准化和智能的物流基础设施，赋能中国道路运输行业。满帮平台将货主与卡车司机联系 起来，以促进跨距离范围、货物重量和类型的运输。满帮搭建了由数百万货主和卡车司 机组成的充满活力的生态系统。
2020 年，公司数字货运平台产生 GTV 占全国的 64%，是最大平台。服务于 20%的中国 重卡和中型载货卡车司机（公司平台超过 280 万卡车司机在 2020 年完成了交易，我国共 约 1370 万卡车司机）
2、公司业务：货运匹配服务收入占比 75%，正在尝试货币化进程
公司主要有两大业务：货运匹配服务业务（货运经纪业务、货运订单发布业务和交易服 务业务）和增值服务业务（信用解决方案、保险经纪、软件解决方案、ETC 服务、能源 服务与卡车销售服务）。
公司认为解决行业痛点的关键是建立一个数字化、标准化和智能化的平台，能够高效连 接托运人和卡车司机。随着互联网技术的发展与普及，满帮建立了全国性的基础设施和 行业标准，以促进整个物流行业的透明度、信任度和效率。目前，公司已经从单一的订 单信息发布业务发展为一个运输服务生态系统，能够通过技术驱动提供高质量的交易服 务增值服务。
收入：公司 2019-2020 年收入分别为 24.7、25.8 亿元人民币，21Q1 收入 8.67 亿元，同比 增 98%（20Q1 受疫情影响基数较低）。
分结构看：2020 年，货运匹配服务业务收入 19.5 亿元，占比 75%，同比增长 10%；增值 服务业务收入 6.3 亿人民币，业务占比 25%，同比下降 10%。 2021 年一季度货运匹配服务业务收入 6.9 亿人民币，业务占比 80%，同比增长 129%；增值业务收入 1.72 亿人民币，占比 20%，同比增长 27%。
1）进一步看，2020 年货运匹配业务分为货运经纪、货运订单发布、交易佣金，收入分别为 13.7、5.4、0.4 亿，占货运匹配收入的 70%、28%及 2%。
a）货运订单发布业务：公司起步业务
公司提供信息发布平台，货主在一定数量范围内的信息发布是免费的，而超过免费数量 的信息发布，公司会收取会员费。即允许会员托运方比非会员托运方发布更多的订单信 息。
该业务为公司起步业务，货车帮和运满满分别于 2011 年和 2013 年开始通过 QQ 和微信 群提供货单服务，在中国道路运输业迈出了数字化转型的第一步。在 2013 年底和 2014 年初，货车帮和运满满分别推出了移动应用程序，托运方可以在 APP 上发布订单，卡车 司机能够通过互联网进行接单运输。2017 年底两家公司合并后，满帮推出托运方会员服 务，以探索货运订单发布业务的货币化。
2020 年，公司货运订单发布业务收入为 5.4 亿元，同比增长 12.9%，业务占比 21%；2021 年第一季度，公司货运订单发布业务收入为 1.63 亿元，同比增长 43.9%，业务占比 19%。
b）货运经纪业务：占整体收入比重过半的核心业务
满帮于 2018 年 1 月推出货运经纪服务业务，从货运订单发布业务发展为提供端到端的货 运匹配业务，为货主提供更高水平的服务质量。满帮作为货运经纪人，在平台上与托运人签订运输服务和平台服务合同，并与司机签订 购买运输服务合同。
满帮收取的平台服务费即向托运人收取的运输服务费用与支付的运力成本之差。
公司承担支付增值税的法律义务，增值税是根据公司运输和平台服务收入评估计算的。 由于满帮能为当地经济带来促进作用，公司得到来自地方政府退税补贴。满帮与托运人签订运输合同后能够为其开具增值税发票，减轻托运人的税收压力，解决 大部分托运人没有进项税票抵扣的这一重要痛点。此外，托运人可以通过满帮平台实时跟踪每一步交易并在线支付运费。最后，满帮通过 购买财产险实现对每批运输的货物提供特定金额的损坏承担责任，大幅提升自身服务能 力。
2020 年，公司货运经济业务收入为 13.7 亿元，同比增长 5.6%，业务占比 53%；2021 年 第一季度，公司货运经济业务收入为 4.45 亿元，同比增长 135%，业务占比 51%。
c）交易佣金：拓展盈利渠道，实现司机端服务变现
基于货运订单发布业务和货运经济业务的发展，满帮推出在线撮合交易服务业务，进一 步提升自身货运数字或能力。司机需要向平台支付运费押金以锁定订单，从而提升了平台的服务质量与履约比率。此 外，满帮能够为托运人提供运输追踪服务。
2020 年 8 月，公司开始尝试线上交易服务的货币化，即在特定运输订单中向卡车司机收 取订单佣金，首先在杭州、湖州和绍兴三个城市试点。
2021 年 3 月，满帮在三个试点城市收取运输订单佣金的交易规模（GTV）为 7.9 亿人民币，占三地总交易规模（GTV）的 96.8%。
自 2020 年 8 月开展撮合交易业务以来，满帮在试点城市的日均订单量和卡车司机留存率 保持稳定，表明平台司机对佣金收取的接受程度高。
公司在 2020 年四季度开始对其他部分城市的小规模运输订单收取佣金，2021 年 3 月， 公司合计在 60 个城市收取运输佣金的 GTV 合计 86 亿元，收取佣金部分 GTV 占 60 个城 市总 GTV 的 89.6%，占全国 GTV 的 36.3%。2021 年 3 月，公司从这 60 个城市收取的佣 金总额为人民币 4660 万元。2021 年第一季度，公司撮合交易业务收入为 8,550 万人民币，同比增长 5.6%。
2）增值服务业务：全生态圈服务，提升客户粘性
公司提供增值服务业务从而提升客户粘性与活跃度。托运人可以在满帮平台上访问运输 管理系统、信用解决方案和保险服务；卡车司机可以在满帮平台查看路线状况与交通罚 单记录，获得信用解决方案、保险服务、电子收费获 ETC 和能源服务等。
2020 年，公司增值服务业务收入为 6.3 亿人民币，同比减少 9.9%，业务占比 25%；2021年第一季度，公司增值服务业务收入为 1.72 亿元，同比增长 26.6%，主要由信贷解决方 案收入增加所致，业务占比 20%。
3）公司毛利率水平逐步走升。
2019 年公司毛利 44%，2020 年公司毛利 49%，2021 年一季度公司毛利 52%。GAAP 下， 2019-2020 年净亏损 15 亿元、35 亿元，2021 年一季度亏损 1.97 亿人民币。
（二）经营数据快速增长
1、经营数据快速增长。2020 年，超过 280 万卡车司机在满帮平台上完成了运输，相当 于约 20%的中国重型和中型卡车司机。
订单数量：2020 年，满帮共成功匹配了 7,180 万个订单，同比增长 234%，主要由于公司 平台客户增加、使用范围扩大所致。2021 年第一季度，满帮成功匹配了 2210 万个订单，同比增长 170%，受春节等因素影响， 一季度是整车运输行业淡季，因此同比增速不及 2020 年下半年。
GTV：2020 年，满帮实现全年 GTV 为 1,737 亿人民币（266 亿美元），同比增长 185%。 2021 年第一季度，满帮实现 GTV 为人民币 515 亿元（79 亿美元），同比增长 109%。 GTV 的增加使得公司在市场占有率进一步提升。
托运人客户平均月活（MAU）：自 2019 年一季度至 2021 年一季度总体呈现平台月活环 比上升态势。2019 年一季度，平台月度活跃托运人仅为 41 万，到 2021 年一季度，平台 月度活跃托运人达到 122 万，年化复合增长率为 141%。
满帮逐步增强自身对客户的服务粘性，通过高效率为其匹配低成本的运力，不断吸引新 客户使用平台下单开展运输，托运人不断增加又会吸引平台司机不断增多，逐步丰富了 公司运力池；公司可调配运力资源扩大，又会进一步增强对托运方运力供应与匹配服务 能力，正向循环效应越发显著，最终实现公司市场占有率越来越高，规模效应越发明显。
（三）政府返税对业务实质的影响探讨
公司业务中对政府返税依赖程度较高
满帮集团在招股书中用假设模型来解释说明如何确认货运经纪服务业务中增值税收入与 成本的确认。
1）收入确认：
收取费用：假设满帮集团与托运人签订货物运输服务合同金额为 1068 元（包括了运输费 用、平台服务费用以及 9%的增值税 89 元）。
支出费用：支付给卡车司机 1000 元的运输成本 净收入确认：68 元（1068-1000），即平台服务费。
2）成本确认：
支付给税务机关并确认在成本端的增值税：89 元。
获得政府增值税税收返还：假设 45 元。
确认在成本中的增值税：44 元（89-45）。
由此，我们可以得出：满帮收取 1068 元费用后向司机支付 1000 元运输成本，向税务机89 元增值税，在没有税收返还情况下会亏损 21 元，而在获得政府提供返税 45， 则盈余 24 元。
成本方面，增值税、相关税收附加和其他税收成本是最大支出项。2020 年全年，支付增 值税、相关税收附加和其他税收成本（扣除返税后）11 亿人民币，占总成本的 43%。2021 年一季度，公司营收成本从2020年同期的1.9亿人民币增至4.1亿人民币，同比增长118%， 主要由于业务从疫情中回暖业务增加带来的成本提升。
2019年和2020年公司营业收入中与增值税相关的收入分别为13.59亿元和14.34亿元（大 部分与货运经济业务相关），占整体营收比重分别为 55%和 56%。
2019 年和 2020 年公司增值税总成本分别为 18.14 亿元和 18.33 亿元，而政府返税分别为 8.61 亿元和 9.39 亿元，返税比例分别为 47%及 51%。由此公司营业成本中增值税成本净额为为 9.53 亿元和 8.94 亿元，占营业成本比重分别为 69%和 68%。
市场中运力资源大多为个体司机或个人小车队，无法开具增值税发票，因此市场中托运 人或第三方物流公司（3PL）会通过有网络货运平台资质的公司（例如满帮）下单以获得 9%的增值税抵扣发票，将税收成本转移至网络货运平台。
满帮在收入端向托运人开具 9%的增值税发票，在成本端为个人司机代开 3%增值税发票 并进行抵扣，同时满帮会获得政府返税补贴。
（四）公司核心竞争力：通过自身网络效应，提升社会运转效率
1、公司具有高效的货运匹配能力。托运人可以即时性在手机端发布发货订单，无需通过 中介或前往物流园区，获得司机报价时间从几天缩短至几分钟，满帮平台会根据司机的 个人资料与历史订单记录为托运人匹配合适的司机。承运方司机也同样可以在几分钟内 找到货物，无需前往物流园区等待数天，节省了司机往返物流园区的时间与成本。
2、公司缩减供应链条，提升运输双方的盈利能力。托运人可以享受更低的运输成本和更 透明的定价，因为他们可以直接与司机联系，减少多层中间商加价以及在物流园区的租 赁费用。一般而言，一项货运交易可能会涉及多个中间商，向中间商支付的费用通常占 托运人支付运费的 10-15%。承运人司机端由于寻找货物的时间和成本的降低，也可以获 得更高的收入和提升自身运输效率。根据调查，63%的司机发现使用满帮数字货运平台 后月订单收入有所增加，且平台可以规划时间与路线，从而提升运输效率。由于满帮制 定了交易标准，提升了司机收取运费的确定性、缩短了应收账期。
3、公司平台技术不断升级，为市场提供智能化操作方案。公司使托运人与司机能够以更 智能、更高效的方式运营。托运人使用软件服务，能够得到运输管理系统的支持以及为 货运需求定价的数据驱动算法。卡车司机通过软件可以匹配到合适的货物，并可以优化 路线、降低运输成本。
4、公司保证全流程服务质量，提升行业信任度。满帮平台上存有托运人与司机的互动与 交易记录，落实了问责制并为解决争议提供了支持证据。满帮平台可以充当托管代理方， 在交易开始时暂存托运方的运费押金，直到订单确认完成后平台将运费支付给司机，提 升运输双方的信任度，并提供全天客户服务。
5、增值服务构建全生态链服务体系，增强客户粘性。公司为托运人与司机提供信贷、保 险、能源等全面的增值服务，以满足他们多样化的需求并解决行业痛点。公司的增值服 务目前只与拥有优质的信用记录的客户合作，以确保服务质量。
四、传化智联：不断升级，打造“智能公路港+网络货运”一体化服务业态
（一）智能物流服务平台业务为主，协同发展化学业务
传化智联以发展传化智能物流服务平台为首要目标，并协同发展化学业务。公司打造智能物流服务平台集成能力，发挥“智能公路港服务+物流服务+网络货运服务+ 金融服务”的平台协同效应。即公司以“物流+科技+金融”的平台模式，通过线上（智能物流服务平台 SaaS）和线下（公路港城市物流中心全国网）互相协同的方式，实现服务 生产生活物资高效流转。
收入结构看：2020 年公司收入 214.97 亿元，其中智能物流与化学业务分别收入 154.68 亿及 60.29 亿，占比分别为 72%和 28%。
毛利构成看：2020 年公司毛利 26.7 亿，毛利12.4%，其中智能物流毛利 11.6 亿，毛利 率 7.5%，化学业务毛利 15.1 亿，毛利率 25%，占比分别为 43%与 57%。
进一步细分看智能物流服务平台业务：智能公路港贡献主要毛利
收入：2020 年网络货运平台业务收入 67.7 亿（占比 44%）、车后业务收入 50.3 亿（占 比 32%）、物流供应链业务收入 22.6 亿（占比 15%）、智能公路港业务收入 10.6 亿（占 比 7%），四项业务占物流板块的 97%。
毛利：2020 年网络货运平台业务 1.7 亿（毛利率 2.5%、占比 15%）、车后业务 1.1 亿（毛 利率 2.2%、占比 10%）、物流供应链业务 0.4 亿（毛利率 1.6%、占比 3%）、智能公路 港业务 6.6 亿（毛利率 62%、占比 57%），四项业务占物流板块的 84%。
可见智能公路港业务毛利率最高，是毛利的重要贡献，占公司整体毛利的 25%，仅次于 化学板块。
物流业务增速看：2020 年营业收入 154.7 亿元，经历 17-19 年三年平稳期后，20 年增长 39%。2020 年毛利为 11.6 亿元，2016 年-2020 年复合增长率 59%。
1、智能公路港业务：平台物理底座，从孵化到成熟，业绩弹性逐步显现
2016-2020 年，公司公路港业务收入从 3.6 亿提升至 10.5 亿，毛利从 0.5 亿升至 6.6 亿， 毛利率自 12.7%提升至 62.4%，反映了公路港业务从孵化到逐步成熟后的业绩弹性。
经营数据看：
公路港个数：2016 年仅 26 个，2017 年投入使用 65 个，2020 年为 63 个；
公路港入驻客户数量：2016 年 3376 家客户，到 2020 年入驻客户数量已经达到为 9871 家，16-20 年复合增31%；
平台营业额：2017 年为 328 亿元，到 2020 年港内平台营业额 631 亿元，17-20 年复合增 速 24%。
公路港年车流量：2018 年 2343 万辆，2020 年达到 4125 万辆，近三年复合增速 33%。
公路港物业整体出租率：2016 年为 77%，逐年提升至 2020 年的 88%。
2、网络货运业务：物流线上智能化的践行者
公司 2019 年 5 月正式启动网络货运平台业务，依托公路港城市物流中心集聚的货物资源 与运力资源，为智能物流服务平台构建货源池与运力池。到 2020 年，网络货运业务进一步升级，通过整合上游货源和下游运力，以数字化技术建 立一体化平台。公司可为客户提供运力派单、可视化运输管理、支付结算等全链路物流 服务，并提供车后服务、金融保险等增值服务，实现物流业务的线上智能化。截至 2020 年末，公司网络货运业务服务客户已涵盖生产制造、普货运输、快递快运、大 宗物流等领域。2020 年，网络货运服务实现收入 67.7 亿元，日交易量超过 2 万单，平台运营客户超 4000 家，触达车辆 50 万辆，累计运单超 170 万单，业务合规率超 92%，智能审单率达 75%。
（二）公司核心竞争力：线下先发与规模优势，线上线下融合的一体化优势
1、线下“公路港”模式的开创者，具备先发优势与平台规模优势
前文所述，传化是公路港模式的开创者，拥有全国规模最大的公路港城市物流中心基础 设施网络，获得国家部委和各级政府的广泛认可，并在国家推进物流枢纽布局与建设规 划中承担重要角色。（全国已开展业务公路港 63 个，覆盖 27 个省市自治区，入驻客户 9871 家；年车流量 4125 万辆。）
二十年的探索，“公路港”已从单一基础物流设施物业服务向网络化、智能化的生态型 平台转变，形成了同时服务“物流企业、货车司机、商贸企业”的城市新型物流生态圈， 建立了行业先发优势。
2、线上线下融合的一体化优势
不同于纯线上平台，以及纯园区，公司 19 年启动线上线下一体化融合，线上线下各业务 环节构建统一的组件、标准和接口，帮助物流企业实现专业分工的标准化和线上化；通 过线上交易，实现协同共享，解决城际货运揽活难、落地难的问题，由此形成了以“智 能公路港服务+物流服务+网络货运服务+金融服务”为一体，线下和线上融合发展的平台模式。
3、进一步拓展供应链及决方案能力
公司线下整合仓储网络、分拨网络、干线及城配运力等物流服务资源，线上整合平台运 力资源，可以形成行业端到端的供应链物流方案解决能力。目聚焦化工、车后、快消、 科技四个行业。截至 2020 年末，公司已形成覆盖 34 个城市、30 万方的自营仓储物业， 通过整合平台内物流企业与社会车辆，构建起全国化的仓配服务体系，提供货物出厂后 端到端的物流服务业务
作者：未来智库
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来源：雪球
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